Übersicht
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KNA© – die intelligente Kundennutzenanalyse nach Dr. Jochen Schauenburg
Auf der Basis von Jahrzehnten an Erfahrung in der Industrie und Vertriebsaktivitäten in über 40 Ländern hat Dr. Jochen Schauenburg ein pragmatisches System entwickelt, den Kundennutzen präziser zu ermitteln, als es zuvor mit den gegebenen Werkzeugen möglich war. Ich habe ihn als Geschäftsführer der Future’s Best Friend GmbH dabei mehrere Jahre begleitet und mich aufgrund der überzeugenden Resultate entschlossen, das KNA©-System weiterzuführen und zukünftigen Generationen zur Verfügung zu stellen.
Dreh- und Angelpunkt: Der Kundennutzen
Der Kundennutzen („Customer Value“) ist der zentrale Faktor im Marketing. Je stärker er sich vom Wettbewerb abhebt, desto erfolgreicher ist das eigene Angebot. Er ist ein entscheidender Indikator für die Marktanteilsentwicklung und bildet die Basis strategischer Unternehmensplanungen.
Eine genaue Kenntnis des Kundennutzens ermöglicht:
- Realistische Bewertung der eigenen Wettbewerbsstärke
- Sichere Prognosen für Markterfolg und Geschäftspläne
- Entwicklung gezielter Maßnahmen in Markt-, Preis-, Produkt-, Partner- und Distributionspolitik
Die Kundennutzenanalyse bietet einen bewährten methodischen Rahmen für marktorientierte Strategieentwicklungen
Herausforderung: Ständiger Wettbewerbsdruck
Wettbewerb ist der Motor für leistungsfähige Märkte, sorgt auf Kundenseite für hohe Qualität und gute Preise, stellt Unternehmen aber auch vor große Herausforderungen:
- Wachsende Billigkonkurrenz
- Preisverfall und steigender Vertriebsaufwand
- Komplexere Beschaffungsprozesse und schwer verständliche Kundenmotive
Die Kenntnis des eigenen Kundennutzens ist daher essenziell – doch schwer greifbar.
Die Achillesferse einer jeden Geschäftsplanung sind belastbare Einschätzungen zukünftiger Markterfolge. Erst wenn diese bekannt sind, kann der kommerzielle Erfolg bestimmt werden
Aufgabe: Verstehen, was der Kunde wirklich will
Kaufentscheidungen sind der Schlüssel im Marketing. Unternehmen müssen sich kompromisslos aus Kundensicht betrachten. Marktanalysen alleine reichen nicht aus – ein präzises Instrument zur Auswertung ist nötig. Dabei gilt: Auch subjektive Kundenansichten sind Realitäten!
Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet sich ein Kunde immer für den Anbieter, der ihm den von ihm tatsächlich wahrgenommenen höchsten Nutzen bietet. Das ist der Kundennutzen. Das gilt für jeden Kaufprozess
Lösung: KNA© – Optimierung der Wettbewerbsstärke
Die Kundennutzenanalyse (KNA©) bietet ein systematisches Verfahren zur umfassenden Analyse von Kaufentscheidungen. Es verbindet Marktforschung und Strategieplanung, stellt die richtigen Fragen und ermöglicht datenbasierte Wettbewerbsbewertungen.
Der Nutzen: Mit KNA© zu einer effizienten Verbesserung der eigenen Wettbewerbsstärke
- Transparente Darstellung von Kundenerwartungen
- Simulation von Kaufentscheidungen zur Schwachstellenanalyse
- Optimale Abstimmung von Maßnahmen zur Wettbewerbsverbesserung
- Effizientere Analyseteams und plausibilisierte Eingabedaten
- Aussagekräftige Ergebnisse für Strategieplanung dank konkreter Handlungsempfehlungen
- Die Ergebnisdarstellungen des KNA© Programms eignen sich wegen ihrer Plausibilität sehr gut für Präsentationen und Berichte.
- Datenbankgestützte Reihenuntersuchungen erlauben Szenarioanalysen in bis zu sieben Ebenen (z.B. Produkt- und Marktvergleiche, Risikoanalysen, Zeitreihen, Controlling Aktivitäten u. dgl. mehr).
Das KNA©-System bietet eine datenbankgestützte Software zur fundierten Analyse und Optimierung der eigenen Wettbewerbsstärke
Das KNA©-Verfahren als Bindeglied zwischen Marktinformationen und einer gezielten Verbesserung der eigenen Wettbewerbsstärke